概要: 1、市場定位 任何一個企業在開展市場營銷時,都面臨著如何進行競爭性市場定位的問題。正興鈣業公司將自己定位于貴州最佳的石灰石、氫氧化鈣供貨商,并瞄準中、高層次的營運商。除了應必要的競爭,公司在管理導向不進行低層次的市場成本競爭,其目的是通過“大規模席卷式”的市場營銷模式獲得“機會窗”的超額利潤。所謂“大規模席卷式”的營銷模式,并不等同于單純追求總體銷售額的增長,而是強調通過市場細分去識別盡可能多的具有巨大潛力的市場機會,同時注重對每一種主導產品的市場潛力的充分挖掘,只有這樣才不至于把眼睛只盯在眼前的銷售額和利潤上,從而喪失了那些對企業的長期發展具有戰略性贏利潛力的機會,而背離行業的發展重心。 2、營銷戰略 正興作為石灰石、氫氧化鈣的供貨商,市場戰略的要點是獲取競爭優勢,控制市場主導權的關鍵。市場拓展是公司的一種整體運作,我們要通過影響每個員工的切身利益傳遞市場壓力,不斷提高公司整體響應能力。市場變化的隨機性、市場布局的分散性和公司產品的多樣性,要求前方營銷隊伍必須得到及時強大的綜合支持,要求我們必須能夠迅速調度和組織大量資源搶奪市場先機和形成局部優勢。因此營銷部門必須采取靈活的運作方式,通過事先策劃與現場求助,實現資源的動態最優配置與共享。 3、創新業務開發模式 正興實行的是“組織化的團隊運作”業務開發模式?！盃I銷工程師+技術工程師+服務工程師”的團隊運作模式十分有效,在與競爭對手的拼搏中屢屢得手?！皩I而有專長,分工而有協作”是正興業務拓展的典型特征,正確處理市場一線開拓與后臺支持,業務與技術,基層與高層的關系是正興營銷制勝的又一法寶一組織化運作。 絕大部分企業的業務人員是個人全能從信息收集、客戶信用評估、客戶開發、送樣、報價、商務洽談、跟進、合同簽訂、回款、服務、客戶關系維系等各職能上都得親自去做,造成營銷人員時間精力能力難以勝任。正興業務拓展建立在模式上而不是簡單地建立在人的基礎上,成功的做法得以全面推廣,建立有保障的業務,這是正興與普通企業在業務開拓上又一本質的區別。 4、制定嚴格的業務流程 正興的營銷建立了科學、專業、系統的業務管理體系,建立以市場為中心,以客戶為導向的業務流程。正興不再強調對人才、對團隊的依賴,整個組織的運作是建立在對流程的依賴上。實現企業營銷方式的根本轉變,建立起企業真正強大之本一從“業務精英”轉移到“業務團隊”再轉移到“法治”。正興營銷,通過流程展現細節,通過細節體現卓越,實現業務本土與國內市場的全面推廣與復制。鐵打的硬盤，流水的兵。正興在引進新的管理模式的過程中，走過了削足適履的痛苦過程。 這幾年正興之所以能夠茁壯成長，屢創新高，原因有以下幾點： 首先，正興非常重視研發，每年拿出超過20%的利潤開發新產品，一定的研發實力是正興贏得國內市場的基礎； 第二、對市場需求的超強嗅覺和領導者們極強的憂患意識是正興可以做大并保持領先的重要原因； 第三、善于充分利用自己的優勢和國內當地情況切入市場； 第四、有極強的執行力和專業的團隊； 第五、在任何時候，都以產品的質量取勝； 第六、屢戰屢敗、屢敗屢戰、從不放棄。 ?